Comment transformer les échecs en succès planétaires

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Les produits à succès que nous connaissons tous ne sont pas toujours devenus des stars du jour au lendemain. Ils ont presque toujours eu une période où personne n’en voulait. Mais une bonne dose de créativité et d’imagination en ont fait des hits. Explication.

Dans son livre « How to make millions with your ideas », Dan S. Kennedy donne la preuve que les produits que nous considérons comme des stars ne sont pas nés avec une cuillère d’argent dans la bouche. L’exemple le plus frappant est Kleenex. Je ne vais pas vous présenter ce produit qui est même devenu un nom courant pour désigner un mouchoir. Mais saviez-vous que le Kleenex n’était pas destiné à vous moucher ?

Au départ, Kleenex était fait pour être un papier démaquillant – pour les femmes donc. Cela n’a pas marché. Au fil du lancement, l’entreprise Kimberly-Clark s’est aperçu que les gens utilisaient plutôt le papier pour se moucher. On était à l’époque où on utilisait encore des mouchoirs en tissu, incommodant et pas très hygiénique. La solution de Kleenex est alors toute trouvée : des feuilles de papiers en boite – puis sous plastique qui tient dans la poche.

Un autre exemple est le 7up. Au départ proposé sous le nom de Bib Label Lime Soda, la boisson était destinée à lutter contre les aigreurs d’estomac. Mais le public n’était pas au rendez-vous. Ce n’est que par un repositionnement astucieux que le 7up est devenu le succès d’aujourd’hui. Cette manœuvre consistait à faire passer cette boisson comme « l’anti-Coca-Cola », le parfait opposé du géant avec son liquide translucide et arôme aux deux citrons.

 

La success-story de ThighMaster

Le ThighMaster. Un des succès les plus brillants qui a connu un départ chaotique. A l’origine c’était une importation suédoise au nom trop technique, inventé par une équipe médicale. La pub TV – qui représentait un groupe de sportives dans une salle de gym et qui utilisaient le produit – n’a pas eu le succès espéré.

Pourtant ce même produit est devenu un succès international après seulement 3 changements :

  1. L’apparence : un simple changement visuel, une couleur rouge et bleue pour donner du peps à un produit qui était alors terne. Le nom trop technique est aussi remplacé par un nom évocateur, ThighMaster.

 

  1. Le positionnement : contrairement à la première pub, le ThighMaster est présenté comme une activité qui se pratique assis, sur le canapé en regardant la télé. Le message sous-entendu est qu’il ne s’agit pas de faire de l’exercice ou des efforts.

 

  1. Une célébrité : la stratégie ultime — trouver un ambassadeur qui se chargerait de diffuser le message et de promouvoir le produit. Et cette ambassadrice est Suzanne Sommers. Elle devient le visage du ThighMaster dans les pubs TV, le packaging, les interviews et les shows TV. Elle l’utilise elle-même et vante les mérites de l’objet.

 

Pour conclure, l’attitude à adopter lors d’un éventuel échec n’est pas de blâmer le public qui ne répond pas ou les tendances du marché. Vous devez avoir une attitude encline à trouver des solutions intermédiaires pour que le marché veuille bien répondre à votre produit ou service. C’est une attitude qui demande une grande capacité d’adaptation et de remise en question.

 

Par Dan LEDS

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