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Comment convaincre et persuader avec le principe de la preuve sociale

Pour utiliser le principe de la preuve sociale dans vos affaires, l’astuce est de convaincre et persuader un petit groupe de personnes bien ciblées. Ensuite, cultivez cette relation. Si vous tentez de convaincre chaque personne une par une, l’impact ne sera pas le même. Le groupe que vous aurez conquis va être le media le plus efficace pour promouvoir votre produit ou service.

Voici pourquoi ça marche.

 

La preuve sociale et l’effet de masse

Comment convaincre et persuader avec le principe psychologique de la preuve sociale - espritbiz

Vous êtes-vous déjà demandé pourquoi les personnes suivent aveuglément une masse ? Ou pourquoi il y a une indifférence générale dans des situations d’accident ou d’agression ? Ou encore pourquoi un produit est adopté par des millions de consommateurs ?

La réponse est simple et évidente : c’est l’effet de masse, la preuve sociale, quand un groupe de personne donne l’exemple et que le reste suit. Ce thème est abordé dans Influence & Manipulation de Robert Cialdini.

Pour le côté amusant, un documentaire américain a réalisé une expérience pour voir la force de l’effet de masse (ou preuve sociale). Sur une aire piétonne, une ligne jaune est tracée par terre. Une dizaine de complices fait mine d’attendre derrière cette ligne.

Bien qu’il n’y a aucune raison ni aucune information pour justifier cette attente, des passants commencent à se placer derrière le premier groupe. Très vite, la file d’attente s’allongent sans que personne ne sache pourquoi.

Pour le côté sombre, nous avons les effarantes affaires de suicides collectifs. En effet, Jim Jones, le créateur de la secte « le Temple du Peuple », a ordonné à ses fidèles de s’empoisonner pour garder le contrôle de sa communauté alors qu’elle était menacée.

 

Jim Jones

 

Pour comprendre le mécanisme de contrôle des masses qu’a exercé le gourou charismatique, il faut d’abord savoir qu’il avait avec lui un petit groupe de fidèles ultra dévoués et loyaux. C’est le noyau dur de la communauté. Ces fidèles servaient donc d’exemples, de preuves et de diffuseurs envers les autres adeptes. Ils renforcent le pouvoir du chef et lui assurent une emprise sur toute la communauté pour convaincre et persuader. Mais pas seulement.

 

Une incertitude hautement exploitable pour convaincre et persuader

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Un autre élément fait que la preuve sociale est redoutable. Cet élément est l’incertitude. Par exemple, lorsqu’il y a une agression dans un lieu publique et que personne ne fait rien. On pourrait se dire que les gens sont égoïstes et manquent de courage.

En fait c’est l’incertitude qui domine à ce moment-là. Ils voient la situation puis interprètent (Qu’est-ce qu’il se passe ? Un contentieux entre eux deux ? Une vengeance ? Pourquoi tant d’agressivité ? Devrais-je intervenir ? Ou est-ce que cela va s’aggraver ?…….). Ils attendent une certitude avant d’agir. Mais il est souvent trop tard….

Dans le cas du suicide-massacre perpétré par Jim Jones, ses adeptes sont placés dans cette état d’incertitude avant que le noyau dur de la secte leur donne l’exemple. Et c’est ainsi que 914 d’entre eux ont trouvé la mort…

 

Bon, vous n’allez pas utiliser le principe de la preuve sociale pour devenir un gourou manipulateur. Vous voulez seulement convaincre quelqu’un. Vous pouvez utiliser ce principe psychologique pour augmenter votre pouvoir de persuasion dans votre travail. D’autres articles traitent de persuasion et de psychologie dans le blog ESPRITBIZ, Consultez-les pour vous approprier les principes.

 

 

 

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