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Comment négocier : la technique de négociation à connaître - ESPRITBIZ

Pour savoir comment négocier, vous devez utiliser 3 clés pour réussir tous les types de négociation que vous allez rencontrer :

  1. Vous concentrez sur les intérêts qui sont en jeu
  2. Être ferme et dur sur l’objet du différend
  3. Être doux et sympathique avec votre opposant

 

Voyons plus en détail en quoi ces 3 clés vous seront favorables.

 

Comment négocier : nous savons déjà comment faire

La négociation. Un mot qui fascine autant qu’il fait peur. Pourtant nous sommes tous déjà de très bons négociateurs. Qui n’a pas déjà obtenu l’achat d’un téléphone, d’un ordinateur ou d’une console de jeu contre la promesse de meilleures notes à l’école ? Agrémentés de quelques bouderies et d’un imparable « mais tous mes copains/copines l’ont aussi ! » ? Cela marchait bien enfant.

Mais vous savez que ça ne marche plus parce que nous ne sommes plus aussi mignons et adorables qu’avant. Les tactiques de la larme à l’œil et de la moue boudeuse ne prennent pas face au banquier ou aux professionnels de l’achat et de la vente.

Comment faire dans ce cas ? Eh bien, ce n’est pas si différent vous verrez.

Dans le livre Comment réussir une négociation, Roger Fisher, William Ury et Bruce Patton nous livrent la technique de négociation qui fonctionne. Je vais passer directement au 3ème chapitre « se concentrer sur les intérêts en jeu et non sur les positions ».

Comment négocier est une question d’intérêts qui convergent ensemble vers le même but

Comment négocier est une question d intérêts qui convergent ensemble vers le même but - espritbiz

Le problème c’est qu’ils ne sont pas toujours visibles. Ils sont cachés par nos émotions, nos barrières, notre égo. Les arguments qui y sont dictés constituent les « positions ». Si vous voulez sortir du lot, il va falloir changer une croyance durement ancrée dans l’imaginaire collectif, qui veut qu’une négociation soit un affrontement ou un seul peut être vainqueur.

Adoptez plutôt cette stratégie de négociation :

Une négociation est le fait de concilier ensemble nos intérêts en jeu et de remporter ensemble la partie.

Vous gagnez avec l’autre. C’est une collaboration.

La négociation sur les positions : le fléau majeur à toute discussion

La négociation sur les positions- le fléau majeur à toute discussion - espritbiz

Vous devez vous focaliser seulement sur les intérêts et mettre de côté les réflexes de répondre par des positions. Mais c’est plus facile à dire qu’à faire. En effet, votre interlocuteur ne sera peut-être pas aussi clairvoyant que vous dans la négociation. Il y a de grandes chances qu’il s’enferme sur ses positions pour vous imposer son point de vue. Ici, votre réflexe sera de voir ce qui se cache derrière ses positions : ses intérêts non-dits.

 

Exemple :

Une position : « Vous faites beaucoup de bruit chez vous. J’en entends même à 23h. ça suffit ! »

Traduction en intérêt : (Lorsque je rentre après le travail, je veux retrouver un havre de paix calme et paisible, pour mon bien-être et ceux de ma famille).

De ce point de vue, il est plus facile de comprendre et d’apporter une bonne réponse :

« Je vous comprends. Moi aussi je voudrais le calme et la sérénité. Nous ferons plus attention ».

 

La personne, en montant chez vous, s’attendait à un clash pour vous rentrer dedans. Vous verrez qu’il sera extrêmement surpris de voir que vous avez anticipé et que vous êtes compréhensif.

On pourrait se plaindre que les gens ne réfléchissent pas à mieux exprimer leurs intérêts pour mieux communiquer. Mais en fait c’est un sacré avantage pour vous. En révélant les intérêts pour mieux y répondre, vous vous doterez d’un charisme unique qui désarme les personnes les plus dures. C’est la meilleure technique de négociation.

Pour des négociations plus poussées, vous aurez à faire un travail de préparation. En listant vos intérêts et les intérêts de l’autre, vous aurez un panorama sur les vrais enjeux de la négociation.

Comment négocier avec élégance et efficacité

La question à vous poser est pour réussir tous types de négociation est :

« Comment réaliser mes intérêts et faire que l’autre soit content en même temps ? ».

Avec cette question en tête, vous pensez gagnant-gagnant. La pression de la bataille de position s’envolera. La bataille n’aura pas lieu. Mais cela ne veut pas dire que votre vis-à-vis jouera le même jeu que vous. Au contraire, vous devez lui tendre la main, lui expliquer votre point de vue et lui montrer que c’est dans son intérêt de négocier avec vous.

D’après les auteurs du livre « comment réussir une négociation », le secret de votre réussite consistera à avoir une attitude ferme et conciliante à fois :

  • Ferme quant aux intérêts que vous allez défendre ;
  • Conciliant sur sa personne, son égo et sa sensibilité.

Ce contraste entre la sympathie et la dureté placera l’adversaire dans une situation de dissonance cognitive. Plutôt que de lutter, il ressentira l’envie de collaborer avec vous pour trouver une solution.

Ce même principe fonctionne que ce soit pour négocier son salaire, négocier une rupture conventionnelle, négocier un prix, négocier une augmentation

Si vous voulez en savoir plus sur la stratégie de négociation, parcourez les autres articles du blog EspritBiz.

 

 

 

 

 

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