Peu importe la difficulté d’une situation. Prenons l’exemple d’une âpre négociation. Si votre interlocuteur à la réputation d’être dur, il y aura toujours un moment ou la force deviendra faible. En effet, toute chose obéit à un rythme, et là où une tendance est haute, viendra un moment où elle va redescendre. Et c’est à vous d’exploiter convenablement ces « Vides » en maîtrisant le rythme : le bon moment, la bonne occase.
Laissez-moi vous expliquer le concept du rythme.
Se calquer sur le rythme de l’autre pour frapper au bon moment
« En toute chose il y a rythme »
C’est par cette affirmation que Miyamoto Musashi, l’auteur du Traité des Cinq Roues, débute le dernier article du chapitre Terre : « à propos du rythme de la tactique ». Basé sur son expérience d’invincibilité en 60 combats, il nous montre que le rythme est l’élément le plus important de la tactique en combat.
En prenant des exemples de différents domaines comme la musique, la danse, le tir à l’arc, le fusil et l’équitation, Musashi met en évidence l’existence d’une cadence conduisant à la bonne exécution du domaine en question.
En effet, chaque domaine possède son propre rythme. Selon le domaine où vous évoluez, il y a un rythme que vous identifiez. Vous discernez le rythme ascendant et le rythme décadent pour vous calquer dessus. En combat par exemple, chaque adversaire aura son rythme particulier. Si vous rentrez dans le sien, il vous l’imposera et vous serez en difficulté. Pour éviter cela, frappez chaque fois en contre pour casser son rythme et imposer le vôtre.
« Dans les combats de la tactique il faut connaître les rythmes de chaque adversaire et il faut se mettre au rythme inattendu de l’ennemi. Alors on peut vaincre ses adversaires en se mettant sur un rythme ‘’vide’’ en partant d’un rythme né de l’intelligence ».
Musashi
Le rythme dans le milieu des affaires pour trouver la bonne occasion
Voyez-cous comment le principe du rythme serait d’une aide majestueuse dans vos affaires ?
La négociation et la vente ne sont pas différent d’un combat. Pour chaque interlocuteur auquel vous faites face – ouvrier, secrétaire, banquier, conseiller, fournisseur, client, directeur, responsable, président… – il y a toujours un rythme propre qu’il faut saisir. Vous discernez le rythme concordant puis comprendre le rythme discordant.
Plus précisément vous êtes attentif au rythme où tout va bien pour vous. Vos arguments font mouches à chaque fois. Et d’un autre côté, vous avez des moments où vous êtes en difficulté à cause des résistances et des objections de l’autre.
Les rythmes sont également définis en durée et en intensité. Ils peuvent être larges ou étroits, lents ou rapides.
Le but pour vous est de développer un réflexe afin de discerner le moment idéal pour lancer un argument clé. Musashi nomme cela « rythme vide » et Sun Tzu « Vide » dans l’Art de la Guerre. En français, ce moment est appelé « fenêtre de tir », « couloir » ou tout simplement « ouverture ». C’est le moment précis où la voie est toute tracée, où tout est accordé. C’est l’occasion qu’il faut saisir sur le vif avant qu’elle ne s’échappe.
Le vide – le bon moment : l’instant où votre adversaire ne peut ni attaquer ni défendre
Imaginez que vous êtes en plein combat contre un guerrier féroce :
- L’adversaire n’a pas encore décidé de tirer son sabre : Vide
- L’adversaire a manqué sa frappe au sabre : Vide
- L’adversaire hésite sur un choix à faire : Vide
- L’adversaire a eu peur un instant : Vide
- L’adversaire est emporté par son élan : Vide
- L’adversaire est ébloui par un rayon de lumière : Vide
- L’adversaire est surpris par votre feinte : Vide
- L’adversaire est surpris par votre audace : Vide.
Autant de « Vides » à exploiter pour arracher la victoire. La bonne occase n’attend pas. Répondez en adéquation avec le meilleur coup adapté à la situation.
Maintenant, que se passerait-il si on transposait ce combat en une négociation ou une vente ?
- L’interlocuteur n’a pas encore décidé de dire non : Vide
- L’interlocuteur a exprimé une objection non fondée : Vide
- L’interlocuteur hésite à faire un choix : Vide
- L’interlocuteur a été excité un instant : Vide
- L’interlocuteur est emporté par son élan d’enthousiasme : Vide
- L’interlocuteur est surpris par un bénéfice inattendu de votre offre : Vide
Comment allez-vous donc combler ces « Vides » qui vous tendent les bras ?
Pour cela, répondez à votre interlocuteur et donnez-lui ce qu’il veut au moment où il veut. Voilà le pouvoir que vous aurez si vous maîtrisez le rythme. Frappez au bon moment.
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